• andrej133

Om formulering af partnerprofil

På mange måde er søgning af agenter og distributører i Rusland ikke anderledes end andre steder i verden. En virksomhed formulerer en #partnerprofil, laver research, evaluerer de gode emner og vælger de bedste kandidater.


Opgaven kan normalt opdeles i følgende 4 trin:

Forberedelse

Markedsscreening

Partnerudvælgelse

Partnermotivation


Man starter normalt det første trin, Forberedelse, med formulering af partnerprofil, dvs. at formulere en række krav til partner i forbindelse med de funktioner, der partneren skal varetage. Når man sælger til russiske kunder, opstår nemlig en række funktioner, som skal varetages. Her er oversigt over bare enkelte af de funktioner:


Kundebesøg i Rusland

Identifikation af nye kundekontakter

Udarbejdelse af produktbrochurer på russisk

Annoncering

Deltagelse på messer i Moskva

Kundeseminarer

Transport fra Danmark til Rusland

Fortoldning

Lagerføring


Alle ovenstående funktioner skal normalt løses. Det koster naturligvis tid og penge. Man må bestemme, hvilke af funktionerne, man selv skal varetage, hvilke skal sendes videre til den russiske partner, og hvilke det vil være bedst at udføre i fællesskab. Jeg vil kalde det for en #funktionsanalyse.


Denne analyse vil vi udføre ud fra følgende regel: ”Alle de funktioner, vi er bedst til at udføre, udfører vi selv; og de funktioner, den russiske partner er bedst til at udføre, sendes til partneren.

En af de kendte russiske talemåder siger – ”не в свои сани не садись”. Som oversættes – man må ikke sætte sig på en andens slæde. På dansk svarer det åbenbart til – at havne på den forkerte hylde.

Øst-Info’s 4 trin koncept for struktureret udvælgelse og motivation af partnere i Rusland



Øst-Info, Lysalleen 175, DK-4000 Roskilde, Denmark – Telefon (+45) 2023 6945 - info@oest-info.dk