• andrej133

De langsigtede konsekvenser af valg af agent og distributør i Rusland

Alt for mange danske virksomheder har en følelse af, at potentialet i Rusland ikke udnyttes tilstrækkeligt, fordi partneren ikke er den rigtige. Valg af partner er derfor en af de vigtigste beslutninger inden for eksport til Rusland. Det kan nemlig udløse langsigtede #konsekvenser, hvis udvælgelsen sker på et forkert grundlag, bl.a. i form af mulig opsigelse af samarbejdet og valg af en ny partner.


Det forkerte valg kan som hovedregel koste virksomheden minimum 3 års arbejde i Rusland. Normalt går der ca. et år inden en dansk virksomhed opdager, at det er den forkerte partner. Hertil går der et år mere, inden man tager sig sammen til at rette på op situation. Til sidst går der yderligere et år, inden en ny partner er fundet og kørt ind på markedet.

I sådan en situation, siger man i Rusland: что посеешь то и пожнешь. Det betyder kort sagt: Du høster, hvad du har sået, med andre ord, kan man sige, du ligger som du har redt.


Erfaringsmæssigt er mange #partnerskaber i Rusland opbygget mere eller mindre tilfældigt, gennem kontakt på nettet eller et møde på en messe i Moskva eller i Tyskland. Mange af sådanne partnerskaber opnår sjældent en stor succes. Hvis man ikke overlader valg af agent og distributør til tilfældigheder, så har man samtidigt bedre chancer for et godt resultat.


Et struktureret valg er mere hensigtsmæssigt, og det sikrer f.eks. mod:

- at det efter 2 år med begrænset salg i Rusland går op for den danske virksomhed, at den russiske partner også forhandler konkurrerende produkter.

- at partneren mangler ressourcer til at opbygge markedet.

- at man ikke har det nødvendige set-up til at dække hele Rusland, fra Moskva til Vladivostok.

- at partneren i Rusland ikke besidder de nødvendige tekniske kundskaber.

- at partneren ikke ønsker at investere i træning af personale.


Det handler således om at komme godt fra starten.

Velkendt russisk idiom og og tilsvarende dansk









2 visninger

Øst-Info, Lysalleen 175, DK-4000 Roskilde, Denmark – Telefon (+45) 2023 6945 - info@oest-info.dk