• andrej133

Øget fokus på tillidsforholdet til sin russiske partner

For mange år siden, da jeg var ansat som nyuddannet ingeniør på en fiskerivirksomhed i Sibirien, sagde direktøren til mig: ”Andrej, der er to ting, der er værd at huske her. For det første er det aldrig en god idé at drikke alkohol sammen med sine underordnede, og for det andet - du skal altid sørge for, at dine folk har tillid til dig.” Min gamle mentors ord om tilliden er aktuelle som aldrig før (alkoholforbruget i Sibirien kan vi i denne omgang se bort fra). Jeg tror ikke, at mistillid ligger i russernes gener, men snarere at det daglige liv lærer dem at være på vagt.


Da han for nylig blev spurgt om, hvem han tror på, svarede selveste Ruslands præsident uden at blinke: ”Man kan ikke stole på nogen”. Journalist Samuel Rachlin kommenterede det således i Berlingske: ”Putin kommer fra en politisk kultur, hvor tillid altid har været en akut mangelvare. Staten har aldrig stolet på folket, og folket har aldrig stolet på staten”. Prøv at spørge en almindelig russer, om han kan pege på en eller anden politiker i landet, som man kan stole på?


Russere stoler heller ikke meget på et retssystem. Virksomheder foretrækker at løse en strid via en domstol i London eller Stockholm i stedet for Moskva. Det er også en af årsagerne til, hvorfor nogle af dem etablerer sig i offshore zoner – flytter væk fra Ruslands retssystem. Når man besøger kunder i Moskva eller regionerne, kan man også undre sig over de vagter, som man tit møder ved indgangen. Man påstår endda, at vagt er et af de mest udbredte og efterspurgte jobs i Rusland i dag.


Når jeg møder mine tidligere landsmænd på ferie og prøver at tale russisk til dem, holder de normalt en distance. Jeg har efterfølgende hørt mere end én gang, at de foretrækker feriedestinationer, hvor man ikke møder andre russere.


For 20 år siden havde russere mere tillid over for forretningsfolk fra Vesten, men det har de ikke mere. Og dette er naturligvis ikke vores eller den almindelige russers skyld. ”Lad være med at diskutere politik med dine russiske kunder, det er en knap så god ide” – sagde Thomas Winkler, Danmarks ambassadør i Rusland, på et af Øst-Info’s Ruslands-seminarer.


I dag er det mere kompliceret at lave forretning i Rusland, delvis på grund af sanktioner, delvis på grund af den mistillid, som man så blandt russiske forretningsmænd. Hvis man vil finde en distributør eller agent og opnå succes på det russiske marked, så start med at mindske distancen og få opbygget et tillidsforhold. Betydningen af gode relationer er høj som aldrig før.


Spørgsmålet, hvordan man opbygger et tillidsforhold til en russisk partner, drøfter vi også på mit virksomhedskursus ”Hvordan man etablerer et godt samarbejde med en partner i Rusland”

Øst-Info, Lysalleen 175, DK-4000 Roskilde, Denmark – Telefon (+45) 2023 6945 - info@oest-info.dk